工業(yè)潤滑油為什么需要技術營銷
時間：2018-11-23
潤滑油產品屬于技術密集型產品，它涉及石油煉制、精細化工、摩擦學、機械工程學、物理化學、材料科學、實驗科學等學科。是一種涉及多學科的技術密集型產品。特別是工業(yè)潤滑油，一個沒有經過培訓的客戶經理是很難深入做好推廣工作的。在用戶企業(yè)中，技術人員是用戶購買決策的重要影響者。因此在工業(yè)油推銷的時候，如何贏得技術人員的支持是獲得訂單的關鍵，技術人員之間最有共同語言，企業(yè)的技術人員也應在必要的時刻深入市場一線，幫助客戶解決問題。作為銷售人員，必須了解工業(yè)潤滑油銷售的特點。
工業(yè)油的客戶經理必須成為潤滑工程師。為客戶提供技術咨詢，向顧客開展?jié)櫥椭R和設備用油技術咨詢和解決方案;為客戶提供開展?jié)櫥椭R和設備管理技術培訓;做好售后服務，開展產品質量跟蹤與監(jiān)控。
潤滑油市場營銷過程中，“消費引導”的作用更重要、更突出，這是由工業(yè)產品的技術性與應用的狹窄性決定的，客戶經理需要引導、教育客戶購買產品。企業(yè)可通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助客戶經理的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進成交;幫助客戶消除對技術型產品的認知壁壘，提高用戶內部不同對象對產品的技術信任。
如果說技術營銷是做好工業(yè)油銷售的基礎，那么團隊營銷是工業(yè)潤滑油獲得銷售成功的重要保證。工業(yè)油銷售需要高層參與攻關，組織由業(yè)務代表、技術人員、設備人員、客戶服務人員、企業(yè)高級主管在內的專業(yè)顧問團隊，既有分工，又有合作，有針對性地與相關人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。這是工業(yè)潤滑油的需求、購買決策的復雜模型所決定的。一個典型企業(yè)，工業(yè)潤滑油的購買決策涉及企業(yè)的設備安全和生產的穩(wěn)定，涉及企業(yè)多個部門和領導;要想拿下訂單，沒有企業(yè)領導的高層公關是不可能的。
工業(yè)潤滑油的銷售促進方法
1.產品保證.包括：邀請客戶到自己公司參觀先進的生產基地和管理方式;
2.塑造樣板工程。特別是行業(yè)用油，有一兩個優(yōu)秀樣板企業(yè)用了，就可以帶動一片;
3.開展行業(yè)技術交流和舉辦培訓班、展示會.如參加中國潤滑油信息網組織的區(qū)域性行業(yè)技術交流會，可利用會議平臺加強與工業(yè)油用戶的交流互動;
4.成立會員組織，利用微博微信向會員客戶提供工業(yè)油用油知識和技術咨詢;
5. 產品互惠購買.你買我的產品，那么我也就買你的產品;
6. 旅游激勵。國內外潤滑油企業(yè)，這方法用的較多，特別是出國游;
7.以免費試用開展體驗式銷售，通過客戶體驗產品以達到最終銷售的目的;
8.信用賒銷。賒銷購買能夠緩解資金周轉的壓力，一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒有能力賒銷的企業(yè)具有更強的市場競爭力，對信譽好、實力強的客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件，可為保持長期穩(wěn)定的客戶關系提供了保障。
9.品牌傳播。品牌是人們對一個企業(yè)及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。營銷研究表明，對于銷售復雜、昂貴、風險大的產品，企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
文章來自中國潤滑油網。
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